Leads vendeurs : les recevoir directement dans votre CRM

Pourquoi les leads vendeurs sont rares

Les candidats acquéreurs vous trouvent souvent eux-mêmes : ils cherchent sur les portails et réagissent à vos biens. Un propriétaire qui veut vendre ne cherche un agent que quelques fois dans sa vie. Chaque lead vendeur a donc de la valeur, car sans mandat, vous n'avez rien à vendre.

C'est pourquoi vous traitez un lead vendeur autrement qu'une réaction à un bien. Un candidat acquéreur veut des informations sur un bien déjà en vente. Un propriétaire veut savoir s'il peut vous confier son logement, et il contacte souvent plusieurs agences. Celui qui répond le premier, et bien préparé, a le plus de chances.

D'où viennent les leads vendeurs

La plupart des agences combinent quelques sources. Chacune a ses forces et ses faiblesses :

La source qui vous convient le mieux dépend de votre région, de votre gamme de prix et de votre agence. Ne décidez donc pas au feeling, mais mesurez-le par source. Vous verrez plus loin comment.

• Votre propre réseau : anciens clients, voisins d'un bien vendu, recommandations de notaires et d'autres partenaires. Peu coûteux et souvent le plus fiable.
• Votre propre site : un propriétaire qui y remplit une estimation en ligne laisse aussitôt ses coordonnées et l'adresse de son bien.
• Des publicités avec un formulaire de leads sur Facebook, Instagram ou Google : vous touchez des propriétaires de votre région, mais chaque envoi ne vient pas de quelqu'un qui veut vraiment vendre.
• Une plateforme qui met en relation vendeurs et agents, comme ImmoMakelaarVergelijker (IMV) : le propriétaire y cherche lui-même activement un agent.

Ce qu'est un lead vendeur vérifié

Un lead vérifié est un propriétaire dont les coordonnées et le projet de vente ont déjà été contrôlés avant que le lead ne vous parvienne. Chez IMV, cela se fait lors d'un entretien de vérification, et les notes de cet entretien accompagnent le lead. Vous n'appelez donc pas à l'aveugle : vous savez déjà de quel bien il s'agit et ce que le propriétaire envisage.

Un lead issu d'une publicité ou d'un formulaire web n'est pas vérifié. Ce n'est pas un problème, mais attendez-vous à ce qu'une partie des envois ne vienne pas d'un propriétaire, soit injoignable ou ne soit pas pertinente. Plus vite vous le voyez, moins vous y perdez de temps.

Tous vos leads dans une seule boîte, sans réencodage

La plus grande fuite ne se trouve souvent pas dans le nombre de leads, mais dans ce qui se passe ensuite : un lead qui reste coincé dans une boîte mail, un numéro de téléphone mal recopié, un collègue qui ne sait pas que quelqu'un a déjà appelé. Il est donc utile de faire arriver chaque source dans la même boîte.

Dans Pando, vous choisissez vous-même les sources que vous connectez. Les leads IMV arrivent automatiquement avec l'adresse, les coordonnées et les notes de l'entretien de vérification. Les leads de vos formulaires Facebook et Instagram y arrivent automatiquement avec toutes les réponses à vos propres questions ; Pando configure une seule fois pour vous la connexion à votre page. Seuls vos formulaires de leads Google Ads, vous les connectez vous-même, en quelques minutes. Votre site, un portail ou un autre système envoie des leads via l'API, aussi via Zapier ou Make. IMV est optionnel : si vous préférez travailler avec vos propres sources ou uniquement avec votre réseau, c'est tout aussi possible. Comment votre site attire lui-même des leads, vous le lisez dans notre guide sur un site web premium gratuit.

Réagir vite et bien suivre

Un propriétaire qui contacte plusieurs agences se souvient surtout de celle qui l'a rappelé en premier. Activez donc les notifications : installez Pando comme app sur votre smartphone et vous recevez une notification dès qu'un nouveau lead arrive. Pour le premier e-mail, vous pouvez faire rédiger en un clic une proposition personnalisée, que vous relisez, ajustez et envoyez vous-même.

Ensuite, vous suivez le lead dans un pipeline aux étapes claires : Nouveau, En traitement, Rendez-vous planifié, Gagné et Perdu. Vous adaptez les étapes intermédiaires à la façon de travailler de votre agence. Si un lead reste une semaine sans que rien ne bouge, vous le voyez aussitôt sur votre tableau de bord. Et si vous avez pris rendez-vous, vous planifiez la visite directement depuis le lead : votre client reçoit aussitôt une confirmation avec la date.

Mesurez quelle source amène de vrais propriétaires

Après le premier contact, donnez un avis sur chaque lead : bon lead, pas propriétaire, injoignable ou non pertinent. Cet avis est indépendant de l'étape, vous ne devez donc pas d'abord déplacer le lead. Après quelques semaines, vous voyez par source quelles campagnes amènent de vrais propriétaires et lesquelles surtout des formulaires vides, pour piloter votre budget publicitaire sur des preuves plutôt qu'au hasard.

Vous voulez pousser l'analyse plus loin ? Exportez vos leads dans un fichier qui s'ouvre proprement dans Excel, avec la source, l'étape et la qualité. Vos données restent les vôtres. Un aperçu de toutes les fonctions liées aux leads se trouve sur la page des fonctionnalités.

Du lead au compromis signé

Un lead gagné se transforme en un clic en contact, et si vous le souhaitez aussitôt en bien, tout en conservant sa provenance. Vous savez ainsi toujours plus tard de quelle source un mandat est venu, et donc quelle source rapporte vraiment.

De là, le dossier continue : mandat, publication, visites, offres et enfin le compromis, que vous rédigez depuis le même dossier. Tout reste lié au même propriétaire, du premier appel jusqu'à la signature.